【セミナー開催報告】EC事業者向け売上UP対策セミナー

2016年12月2日(金)、弊社にて「カゴ落ち対策」をテーマにEC事業者向け売上UP対策セミナーを開催しました。

ECサイトでユーザーがカートに商品を入れた後に購入せず離脱してしまう、
いわゆる「カゴ落ち」は平均70%を超えていると言われています。
離脱したユーザーを自社サイトへ呼び戻し、いかに購入者へアプローチして売上に繋げるか、
弊社にも多くのお問い合わせがあります。
そこで、第一部ではカゴ落ち対策ツール「カートリカバリー」のマーケティング責任者である高山様をお招きし、
カゴ落ち対策の現状・対策方法・事例についてお話しいただきました。

 

【第一部】
「カートに入れても買わない人」が70%!買い忘れを防止する「カゴ落ち対策」とは
~年間5000万以上の売上アップ事例を公開~
 株式会社イー・エージェンシー アカウント戦略本部 高山 晋

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■カゴ落ちはどのくらい発生するのか?
ECサイトでどれくらいのカゴ落ちが発生しているか?
カートリカバリー管理画面で某ECショップの1日のカゴ落ち状況を見せていただきました。
たった1日分なのにカゴ落ち商品数があっという間に蓄積されて633件にまでいきました。
300万円を超える機会損失額にも驚かされました。

さらに、3社のカゴ落ち状況も事例としてご紹介いただきました。
・アパレルA社(月商3,000万円):カート放棄率72%、カート放棄数5,779、機会損失額61,493,484円
・化粧品A社(月商5,000万円):カート放棄率50%、カート放棄数8,310、機会損失額52,727,351円
・健康食品A社(月商500万円):カート放棄率58%、カート放棄数4,427、機会損失額8,829,943円

カゴ落ちを防ぐために様々な施策をしているECサイトでも、
カゴ落ちをゼロにすることはできないことを知りました。
一般的なECサイトのカゴ落ち率は70%と言われています。
このカゴ落ち率を減らすことが、売上アップの近道になると感じました。

■カゴ落ち状況をリアルタイムに可視化
カゴ落ち状況を確認するために見せていただいたカートリカバリー管理画面。
ユーザー単位でカゴ落ち商品情報、利用デバイス、離脱ページ情報などのカゴ落ち状況をリアルタイムで可視化。
「カゴ落ち状況の分析や効果測定は大変そうだから、導入後の運用は継続できるものか?」
と私自身思っていたのですが、カートリカバリー管理画面ならユーザーのアクセス状況や効果測定をリアルタイムで
確認できるので、そんな心配は必要ありませんでした。

■離脱ユーザーにアプローチ「カゴ落ちリマインド」
カゴ落ち対策には、ECサイトからユーザーが離脱する前と離脱した後の2種類があり、
カートリカバリーはECサイトから離脱したお客様に対するアプローチになることをお話しいただきました。

カートリカバリー「カゴ落ちリマインド」は、
・X時間後、X日後にメールを自動配信する「メール配信」
・カートインされた商品情報をもとにバナーを自動生成する「ダイナミック広告配信」

カゴ落ちは新規ユーザーの方が圧倒的に多く、メール配信のみでは効果が得難い。
カートリカバリーは「メール配信」と「ダイナミック広告配信」を効果的に組み合わせ、
離脱したユーザーに対して強力にリマインドを実施するから売上とコンバージョンを飛躍的に改善できる。
さらに、カートリカバリーならではの画期的な機能もお話しいただきました。

・リアルタイムでターゲティングを自動解除
自然検索やリスティングでの流入も同様に、購入商品の広告など全てのターゲティングを、
リアルタイムで自動解除できる機能。
購入した商品の広告を完全に止めることができない従来のリマーケティング広告では
無駄な露出が増えるが、カートリカバリーなら無駄な露出を確実に減らし、広告費の削減も可能

・メール配信後オプトアウト機能を装備
ユーザー側でメール配信停止を行える事後オプトアウト機能を装備しているので、
不自然な追客行為によってブランドイメージを低下させる心配がない

■「カートリカバリー」導入事例
カートリカバリーならではの画期的な機能をお話しいただきましたが、導入すると実際はどのくらい効果が得られるのか?
3社の事例をもとにお話しいただきました。

・アパレルA社(月商3,000万円): カート放棄率72%、カート放棄数5,779、機会損失額61,493,484円
リカバリー数333、リカバリー額4,400,611円

・化粧品A社(月商5,000万円):カート放棄率50%、カート放棄数8,310、機会損失額52,727,351円
リカバリー数211、リカバリー額1,438,396円

・健康食品A社(月商500万円):カート放棄率58%、カート放棄数4,427、機会損失額8,829,943円
リカバリー数48、リカバリー額284,132円

また、高いリカバリー効果を得られる事例として、
「お買い忘れはありませんか?」というメッセージやカゴ落ち商品画像を入れるノウハウまでお話しいただきました。
サイトへの再訪を促すことができるカートリカバリーは、購買意欲の高いユーザーが買い忘れていた商品を購入し、
売上アップに繋げることができるツールでした。
通常のリマーケティング広告と比べ、CPA1/4以下、CVR42倍アップの効果が出たECサイトもあるそうです。

カートリカバリーは、ダイレクトマーケティングの経験とノウハウから生み出された独自機能が充実しており、
ユーザーの購買意欲を失わせることなく購入に繋ぐポイントが集約されていました。
「本当に導入する価値があるのか?」「売上やコンバージョンは改善されるのか?」と思われるかもしれません。
最大2ケ月の無料トライアルもあるので、自社サイトのカゴ落ち状況を確認し、
どのくらいの機会損失額があるかだけでも、ぜひ確認してみてください。

 

第二部では、弊社佐藤より「どのような決済手段を選べばカゴ落ちを防止できるか」についてお話しさせていただきました。

【第二部】

「カゴ落ち」を防止するための決済手段の選び方
株式会社電算システム 決済サービス事業部 佐藤 沙紀

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■通信販売市場の傾向は?
日本通信販売協会より発表されていた「2015年度通販市場売上高調査」、「第23回全国通信販売利用実態調査」から、
通信販売における支払い手段の利用動向をお話しさせていただきました。

通信販売市場の売上高は、2015年度の売上高は6兆5,100億円で前年比5.9%増加という結果に。
17年連続で増加傾向にあり、市場拡大の要因としてあげられているのは、
・プラットフォーム系企業の牽引
・店舗系ネット通販の伸び、新商品やサービスのネット通販企業の参入による裾野の拡大
・FinTech(フィンテック)などによる中小企業のネット通販への参入による裾野の拡大

通信販売で利用されている代金支払い手段は、
クレジットカードは57.5%と最も利用率が高く、今後の利用意向も61.1%と増加傾向
コンビニエンスストアは46.2%と2番目に利用率が高く、今後の利用意向は47.9%とさらに増加傾向
代金引換は利用率が40.6%だが、今後の利用意向は6.7%も低下

■決済手段による「カゴ落ち」とは?
アメリカの研究所が発表したデータでは、日本ユーザーのカート離脱率は85%
全世界の平均カート離脱率は68.63%という結果に。
カートに入れて合計金額を確認したら商品価格と乖離があった、サイトのナビゲーションや使い勝手がわかり難いなど
の理由で離脱を引き起こしやすい。
また、決済時のセキュリティ、支払い拒否などが理由の離脱も少なくない。
クレジットカードは最も利用される決済手段だが、決済失敗や、本人認証(3Dセキュアやセキュリティコード)の
パスワード忘れで離脱ということも起こる。
そのため、クレジットカードが利用できない場合に代替となる決済手段、希望する決済手段がないことでも離脱は起こる。

そこで、株式会社マクロミルが発表している「インターネットショッピングに関する動向調査2014年」データから、
希望の決済手段がなかった場合のユーザー動向もお話しさせていただきました。
希望の決済手段がないことで74%ものユーザーが離脱してしまう結果に。
今の時代、検索ひとつで、すぐにでも同じ商品を探すことができるため、
決済手段を購入サイト選びの基準にすることは多くない。
しかし、すべてのユーザーが必ず支払いを行うため、ユーザーの利便性・満足度を高められる決済手段選びは重要

■どんな決済手段を選べば良いか?
決済手段を3つ用意するだけで、約90%のユーザーの希望に応えることができると言われています。
ユーザーの離脱防止のため、自社サイトの商品や利用ユーザーの属性をもとに、
まずは最適な決済手段を3つ用意することをおすすめします。

参考データとして、日本通信販売協会より発表されていた「第23回全国通信販売利用実態調査」から、
決済手段の利用傾向をお話しさせていただきました。

申し込みで利用するデバイスは、
PCは、男性40~60代での利用率が高い
携帯端末は、男女とも20代以下の利用率が高い
固定電話は、男女とも60代以上の利用率が高い

利用する決済手段は、
PCおよび携帯端末の利用率が高い層では圧倒的にクレジットカード利用率が高く、
女性20代や男女30~50代で幅広く支持されている
コンビニエンスストアは各世代で幅広く利用されており、
固定電話で申込される女性から圧倒的に支持されている
代金引換や郵便振替は、固定電話で申込される60歳以上の利用率が高い

また、最適な決済手段を3つ用意し、必要に応じて拡充していくのでも遅くはないことを、
・ユーザーの利便性向上のため決済手段を拡充
・商品属性に合致した決済手段を拡充
・利用ユーザー層に合致した決済手段を拡充
という事例を交えながらお話しさせていただきました。

決済手段の追加をご検討の際は、ぜひ弊社営業担当へお問い合わせください。
お客様の声を今後の取り組みに活かしていきたいと思っておりますので、
「こんなサービス・機能がほしい」「こんな情報に関心がある」などございましたら、お気軽にお問い合わせください。

 

今回のセミナーでは多くの方にご参加いただきました。
パートナー支援サービスの取り組みとして、今後もセミナーの開催を検討してまいります。
ご参加いただきました皆様、お忙しいところ誠にありがとうございました。

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